“Alerta, ¡cuponing!” por Antonio Quilis

No se preocupen. Que no cunda la alarma. Ésta es una alerta preventiva. Todos los que hayan practicado el “cuponing” no tienen  porqué tomar ninguna medida de precaución. Es contagioso, pero se pueden, por lo menos, mitigar sus efectos. Yo, confieso, también he sido víctima de esta fiebre del “opportunity low cost”, pero con algo más de estilo, desde ambos lados del mecanismo que conforma este tipo de consumo

Para todos aquellos que ahora mismo no sepan si están “infectados” por este movimiento, no pidan cita al médico, él no podrá remediarlo. De hecho, cada uno debemos ser nuestro propio facultativo que, por lo menos, pueda identificar los síntomas y tener un diagnóstico.

¿De qué estamos hablando? Nos referimos a los cupones de descuento, una práctica comercial proveniente de los Estados Unidos cuyo origen está en los cupones que ofertan los supermercados y en los restaurantes a través de campañas publicadas en periódicos o folletos… Incluso hay quien dice que lo inventó Coca Cola para conseguir descuentos en los bares donde se anunciaba la oferta y donde se podía hasta conseguir un refresco gratis presentando el papelito. Más tarde, con el crecimiento de Internet, este fenómeno se trasladó a la Red con el movimiento que se denominó comercialmente “compra colectiva” para rebajar el precio de los servicios gracias a un movimiento de demanda en grupo. Un negocio que factura miles de millones… al mes.

Actualmente, a mi humilde entender, este proceso de compra está completamente desvirtuado de su formato original y está creando y fomentando prácticas, a la luz de la crisis, que desembocan, muchas veces, en campañas muy nocivas para el tejido comercial y para los propios consumidores. Cada vez hay más y más compañías que ofrecen los cupones y que especializan sus ofertas en determinados campos. Cada vez hay más y más compradores de cupón que se callan el haber realizado la compra por este método hasta no haberlo experimentado.

Creo que es conveniente que se conozca el proceso de cómo se contratan estas acciones comerciales que yo mismo he atendido y realizado desde los dos bandos. La empresa recibe una llamada de la compañía que procesa los cupones. Te demandan que promociones tu local o marca con uno de tus servicios aplicándole una rebaja brutal para que la oferta funcione de cara a tus futuros clientes. Las rebajas que te demandan los grandes grupos de cupones deben ser inferiores al 40% o 50% del precio original. De hecho intentan convencerte de que el 50% de descuento es poco.

Si el servicio vale 100€, pongamos como ejemplo, debes ponerlo a 50 o 40 €. He comprobado hasta más del 70% de descuento en algunos sitios. Sigamos. Del precio publicado con descuento la compañía se lleva el 50%. Es decir si el servicio está a 100€ al final cobrarás 25€ por el mismo. Muchas veces no merece la pena.

En teoría debes ofrecer el servicio en las mismas condiciones que el normal… Desde una de las grandes compañías me han llegado a ofrecer descaradamente que en realidad podemos recortar la duración del mismo para que el coste sea menor aunque el servicio se denomine igual. Mi reacción fue, ante tal propuesta, que bajo ningún concepto se debe aceptar una bajada de calidad del servicio. Se supone que esa prestación al cliente se monta con unos parámetros de calidad, duración y protocolo determinados donde se ha fijado el sentido del mismo y la filosofía de tu negocio.

El cliente, enganchado ante esta megaoferta, compra on-line el servicio e inicia el tedioso proceso de reserva. He llegado a ver compras de cupones para un alojamiento en estaciones de esquí con forfait incluido que al final el establecimiento te ofrecía la estancia con un senderismo… en julio. Al final, los más perjudicados llegan a ser los clientes y la imagen de las empresas que ofrecen el servicio. Un vistazo a los muros de los Facebook de estas compañías puede dar una idea de las quejas que se dan en los mismos.

Una advertencia. La primera oferta que lanzas en estos canales funcionan muy bien en cuanto a demanda, lo que ciega al empresario, ya que la compañía de cupones te lo posiciona tremendamente bien para que vuelvas a recurrir a sus servicios. Luego la intensidad y éxito de las campañas va progresivamente siendo menor, sorprendentemente, con la misma oferta, lo que te obliga a ser más agresivo.

Mis recomendaciones, para unos y otros, serán muy sencillas.

Para los clientes que quieran disfrutar de las ofertas. Asegúrense de que el servicio ofrecido existe previamente en la cartera o tarifario del negocio, que la rebaja es real y que el producto que vayamos a disfrutar será de la misma duración y calidad que sin descuento. Lean bien  todas las condiciones de compra y de reserva.

Para las empresas y los comercios que quieran adherirse a estos programas de descuento, los siguientes consejos pueden ser útiles. Utilícenlos cuando realmente lo necesiten: lanzamiento de un nuevo producto, captación de base de datos clientelar,  cubrir demandas valle o como facturación extra. Elijan bien la plataforma y conozcan bien al cliente que está adherido a estos programas de cuponing. Sí, también existen perfiles de clientes en estos negocios.

En esta época de consumo difícil es fácil caer en este tipo de redes. Tener la cabeza fría a la hora de comprar o de decidir poner nuestro producto en estas dinámicas es fundamental Alerta finalizada.

Antonio Quilis Sanz
@AntonioQuilis
Director de El Mundo Ecológico 
Director de comunicación y marketing de El Bosque Madrid Sierra
Anuncios

Acerca de SER comunidad Madrid opina en red
Espacio de opinión y debate promovido por Cadena SER Madrid Norte (89.6 FM) y Cadena SER Madrid Sur (94.4 FM), www.sermadridnorte.com, www.sermadridsur.com

One Response to “Alerta, ¡cuponing!” por Antonio Quilis

  1. Sandra says:

    Muy interesante. Muchas gracias por este artículo.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s